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M&A業界における専門性とは?市場価値が高い人材

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M&A業界における専門性とは?市場価値が高い人材
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高野 匠
こんにちは!RightBrothersの高野です。本日は、「M&A業界における専門性」について解説していきます。

現在のM&A業界で求められているのは「営業力」

専門性とは、M&A業界の面接でどのように専門性を発揮できるかにつながっていきます。M&A業界を目指しているのであれば、「営業の強い人」が求められていることが分かると思います。特に、金融系の人が求められています。理由は、会計や財務の知識が既に備わっているからです。例えば、銀行で「営業本部長賞・社長賞・頭取賞」受賞などの実績が有る方です。M&A業界は5年間このような人材を採用してきました。

ですので、M&A業界の6~7割の人材は金融業界出身の方です。現在のM&A業界は沢山の企業が参画しています。その結果、売却したいオーナー様が「M&Aしたい」という一瞬のタイミングを色んな会社で取り合っています。「M&Aブティック 業界マップ」では、一瞬のタイミングで取り合う時代は終わると予想しました。

終わるとは、市場がなくなるという訳ではなく「手数料が下がる」「案件が取りづらくなる」と言う意味です。これからは、取り合っていたタイミングの前と後のタイミングが重要になってきます。前の段階とは「M&Aしようかな」。後の段階とは「シナジーどう出そうかな」といったタイミングです。シナジーとは、1+1=2ではなく、1+1を2以上にすることです。

M&A市場が変化し「専門性」が重要になる

本日は「M&Aしようかな」といった前のタイミングを解説していきます。M&Aしようか迷っている会社は、M&Aを直近でする必要性が無い会社になります。M&Aをしたい会社とは、3つの理由が存在します。1つ目は「業績が悪くなってきた会社」。2つ目は「後継者不在の会社」。3つ目は成長している会社で「更に成長したい会社」です。

例えば、あなたが「更に成長したい会社」の社長だとします。M&Aを考えているときに、M&Aプレーヤーに「あなたの会社5億円です」と言われても納得しないと思います。納得できないと、「10億円で売却する」という話が出てきます。そうなった時に、現在の「M&Aしようかな」というタイミングの価値は、5億円かもしれません。ですが、これからはM&Aをするまでの期間に5億円から10億円に上げるためのコンサルティングが今後の市場になってくると思います。

ということは、約2~3年間の間にB/S・P/Lを改善して、お客様の理想額まで持っていけるかが、勝負になってくると思います。そして、お客様の理想の額にすることは、今まで求められていた金融系の方々は活躍することが難しくなります。理由は、市場は理解しているが、事業会社のことを理解している人が少ないからです。

例えば、飲食店を10店舗経営している会社の価値を、2~3年で倍にする案を出すことが出来ないということです。これは、飲食の現場にいた方なら案が出るかもしれません。これが「専門性」ということです。要は、現場にいた人が、現場で感じている事を改善しないと売却金額を倍にすることは有り得ないんです。上の空の話だけをしている営業マンは沢山いますが、実地でどうしていくかが重要になります。

これからのM&A市場が、このように移るのならば、今あなたがいる市場の専門性が大事になってきます。

「専門性」が強い方は確実にM&Aで内定を取っている

RightBrothersは、去年14名の方の内定をサポートさせていただきました。サポートした方の中でも、専門性が強い方は確実に内定を取っていました。この間サポートさせていただいた方は、LPガス業界にいた方でした。LPガス業界は、今まで何度も「再編する」と言われていましたが、なかなか大型の再編は起きません。

大手の会社が中堅会社を買収するといった事はありますが、調剤薬局のように、多くのM&Aは行われていません。大型の再編が起きない理由をM&Aプレーヤーは分かりません。ですが、LPガス業界の専門性が有る方には分かります。

LP業界は、地場の繋がりが強く「自分だけがM&Aで売却する事はできない」などの理由があります。M&Aプレーヤーが考えている値段と、専門性のある方が実地で考えた値段には、差があります。そして、希少性が分かっているので、専門性が有る方が考える金額のほうが高くなります。希少性が分かっている方がやったほうが、高く売却することが出来ます。

ですので、M&A業界では専門性が有る方が、大事になってきます。そして、サポートさせていただいた方は、面接でLP業界の「現状・改善点・未来」をM&Aという視点からプレゼンしていました。そりゃあ、受かりますよね。

「専門性」の高い方は黒字社員になるのも早い

M&A業界が求めている「営業の強い人」とは「早く黒字社員になる人」です。M&Aを経験している20代前半の方は少ないので、新人社員のほとんどが、赤字社員です。転職する方の多くが、1年間赤字社員になります。この赤字社員が1年未満になると、会社は嬉しいです。ですので、営業に強く、早く黒字社員になる人を求めているのです。

ですが、違う視点でみると、専門性の高い方ほど早く黒字社員になれるイメージが湧きます。専門性が高い方々は、営業の実績や職歴書は、金融系の方々より見劣りするかもしれません。ですが「早く黒字社員になる」イメージができているので、専門性の高い方が内定を取ることができるのです。そして「早く黒字社員になる」理由は、「専門性が高いから」です。

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高野 匠
本日は「M&A業界における専門性について解説しました。それではまた、じゃ~ね~!

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