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【M&A業界のリアル予測】10年前・現在・10年後はどうなる?

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【M&A業界のリアル予測】10年前・現在・10年後はどうなる?
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高野 匠
こんにちは。RightBrothersの高野です!今日は、M&A業界の10年前・現在・10年後について解説していきます。

M&A業界は、まだまだ新しい業界になります。日本では、約30年前にM&Aの仲介業務の市場ができました。M&A市場が10年前・今・10年後どのように変化していくのかを個人的な見解で予想していきたいと思います。

10年前のM&A業界は「啓蒙」の時代

私がM&Aセンターに入った約10年前は「啓蒙」の時代でした。10年前のM&Aは良いイメージでは無く、ヤクザ呼ばわりされたり、訪問したら塩をまかれたりしました。更に前は、もっとひどいイメージでした。日本にまだM&Aが浸透していない時に日本M&Aセンターができました。ですので、M&Aは市場から受け入れられていませんでした。

それを、M&Aセンターとストライクという会社が受け入れてもらうためにセミナーを開きました。セミナーでは、全国の経営者に「M&Aは経営権と財産権を継承できる採光できの手段である」と啓蒙していきました。今でも労働集約型は間違いありませんが、10年前は、更に人海戦術な時代でした。

現在のM&A業界は「戦略」の時代

啓蒙時代を経て、現在は市場が成長してきました。そして、現在M&Aは「戦略」の時代になりました。10年前は日本の中堅中小企業・零細企業に対して後継者問題を大々的に打って啓蒙していました。ですが現在は、新たに上場した会社や、新しく出来た会社が増え、プレーヤーも増えました。

そして、顧客側は後継者問題でM&Aをする時代から、経営戦略の1つとして、M&Aを捉える時代になりました。10年前も今も、オーナーが「M&Aをしたい」という一瞬の軸にプレーヤーが参入してきています。現在は、1つの企業に集中して、タックさんのM&A会社がアプローチをかけている状況です。ですので、10年前より売り案件を取ることが格段に難しくなりました。

M&Aの営業方法は「個人」から「チーム」へ

10年前、企業に対してアプローチをかける会社は、M&Aセンターとストライクしかありませんでした。ですので、会社が増えた現在は売り案件が難しくなった事がわかります。現場では営業方法が変わりました。10年前のプレーヤーは「個人」の時代でした。

そして、現在は「チーム」の時代になりました。営業マンは、アポイントを取らなくなりました。インサイドセールスを活用して、専門のコールセンター部隊を置く会社が増えました。ですので、現在は営業に集中できるようになりました。営業に集中できますが、同じタイミングにプレーヤーが集まるので、アドバイザリー契約を取るのは、もの凄く難しくなりました。沢山の会社がいろんな戦略で、アドバイザリー契約を取りに来ているのが今の時代です。

会社の価値を上げるためにM&Aをする

さらにオーナーは、後継者問題でM&Aをする時代から経営戦略の1つとしてM&Aを捉えはじめました。10年前までは「会社の存続のため」でしたが、現在は「会社の価値を上げるため」の時代になってきました。ですので、10年前の啓蒙の時代は「良い後継者います」と伝えれば売ることができました。

現在は経営権と財産権の承継に価値が付き始めました。そのため、案件を取るのが難しくなりました。さらに難しいポイントは、顧客は売るときに高い価値が良いことです。ですが、価値が高いことと売れることは別問題です。だからこそ、バリュエーションはとても重要になり、見込みより高い価値をつける営業マンも存在します。

10年後M&Aは「常識」になる

私の予想ですが、10年後はM&Aは「常識」の時代になっていると思います。新しく起業する人も「会社を上場させる」という目標ではなく、「会社をイグジットする」というのが当然の時代が来ると思います。

起業する方も、事業を1から始めるのではなく、会社を買収して事業を始める事が、常識になってくると思います。常識になってくると、M&Aの一瞬のタイミングでは案件を取ることができなくなると思います。理由は、M&Aの前と後のフェーズで戦略をもっている会社が案件を取るようになると思うからです。

現在の「戦略」の段階で「いかに価値を高く売るか」という話が既に出ています。ですが、一瞬の間に価値を上げることはマーケット的に無理です。どういうことかと言うと、タバコと一緒です。タバコは昔100円程度でしたが、現在は500円になりました。時間をかけて値段を上げたので、顧客は離れていきません。

M&Aもこれと同じことが起きると思います。M&Aをする前の段階からコンサルとして入り、一緒に会社を成長させていくようになると思います。そして、コンサルティングをして、M&Aをするタイミングで目標にしていた会社の価値で売却をするようになると思います。

現在は、田舎に行くとまだM&Aに良いイメージはありません。更には、地方で育った方にとって、会社を買って起業するもしくは売却することは悪だと思っている事があります。私も会社を立ち上げていますが、イグジットのことは考えていません。どうせなら、会社を大きくしていきたいと考えています。このように考えている方は多いと思いますが、10年後にはM&Aをするもっと前の段階にプレーヤーはシフトしていくと思います。

「個人」「チーム」から「組織」の時代へ

そして、10年後には「個人」「チーム」の時代から「組織」でM&Aに取り組む時代になっていると思います。99%のオーナーは、M&Aで売却した後の予定が決まっていません。そうすると、3ヶ月後くらいには暇な時間に飽きてきます。10年前はM&Aの仕事だけしていました。その後は、サポートすることが出来ません。

ですが、10年後はM&Aで資金が入った方々へのアフターサービスマーケットが拡大してくると思います。今でも、オーナーの方々に話を聞くと、銀行の担当者から電話がかかってきています。ですが、彼らは「不動産」「保険」「証券」のプロではありません。

売却後も、今までお世話になったM&Aの会社にアフターサービスをしてもらうと信頼度が高いです。ですので、一瞬のタイミングで戦っていた企業が長いフェーズで戦うようになると思います。私は「個人出資のPEファンドを作ろう」と提案していました。

一案として、資金を持ったオーナー約100名が出資をして、若い世代をハンズオンで応援していく時代も来るかもしれません。今後、日本のM&A業界の市場は、限りあるマーケットにプレーヤーが参画して、右肩下がりになると思われています。ですが、私は下がっていくとは思いません。理由は、新しいマーケットが拡大して、今後もM&A業界は、まだまだ伸びていく業界だと思います。

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高野 匠
本日は「M&A業界の10年前・現在・10年後」について予想していきました。ありがとうございました。それではまた、バイバ~イ!

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