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【営業で結果を出す】憧れの営業マンはこれをやっている

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【営業で結果を出す】憧れの営業マンはこれをやっている
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RIght Brothers
代表 TAKUMI
こんにちは!RightBrothers株式会社の高野です!

本日は、「憧れの営業エースがやっていること」について解説していきます。

大事なのは面談の前

どの職種でも関係なく、営業マンの第一ステップはアポイントを取ることです。アポイントが取れなくて悩んでいる方がいます。アポイントを取る方法は限られているので、簡単に解説します。アポイントは「電話・DM・セミナー・本・交流会・紹介・スポーツイベント」以外ありません。アポイントが取れない方は、この中のどれかをやってみてください。

簡単に言うと営業活動はアポイントを取り、契約で終わります。どの業界でもアポイントは取れるが、契約が取れないという方が多くいます。そして、アポイントから契約までの中で、提案・資料・プレゼンを「ミスってる」と思ってる方がいます。しかし、理由は他にあります。営業ロープレなどをやっている方は意味がないので今すぐやめてください。

職種にもよりますが、契約にいくまでに面談が3回あったとします。そこで3回の面談をどのように進めるか、考えている方が多くいます。それでは、憧れのエースにはなれません。

営業のエースになりたいのであれば、面談の前の段階が重要になってきます。ゴールが契約でなくても、全てのアポイントの結果は会う前に決まっています。面談のことだけを考え、面談の前の準備を疎かにしている営業マンが多いです。

面談の前に目的を伝えることが重要

会う前に決まっているのはどういうことなのか、以前働いていた注文住宅業界の営業に例えて解説します。夫婦からの注文住宅の案件です。まず初めに、電話でアポイントを取ります。土地から仲介をして、その上に注文住宅を建てるという営業をやっていました。

まず、面談の前に目的を明確にし、お客様に伝えます。1回目の面談では、「お二人のニーズを完璧に把握したいです。ご夫婦そろってご在宅の時に話しましょう。」と目的を伝えます。

目的は何かということをアポイントの前に必ず伝えなくてはいけません。営業マンは、1週間のスケジュールがアポイントで埋まっていないと不安に思うことがあります。ですが、見返してみてください。お客様にしっかりと目的が伝わっているアポイントはいくつありますか?

目的がお客様に伝わっていない

多くの方は、アポイントの目的がお客様に伝わっていないと思います。偶然契約が決まっても、運任せの営業は意味がありません。怖くても、お客様に最初に目的を伝えることが大切です。

人気のエリアは、新しい土地がなかなかでてきません。土地は、ビルを解体するか山地を削り土地を作るしかありません。私は、ニーズにあった土地を徹底的に調べてからアポイントに臨むので、「決まらなかった場合は、約1年新しい土地がでない」ことを伝えます。

契約が成立した時のことを考え、スムーズに進めるため契約の準備として手付金を持参していただくようアポイント前に伝えます。お客様のことは大好きですが、仕事なので決めるときは決めなくてはいけません。憧れの営業のエースがやっていることは、アポイント前にしっかりと目的を伝えるということです。

お客様の時間を無駄にしてはいけない

アポイントの目的が伝わっていた方がお互いにスッキリと進めることができます。調べればすぐに出てくる内容をわざわざ時間をもらって説明する必要はありません。そんなことではなく「今日は何の日なのか?」明確にすることが大切です。

目的を伝えることに不安があるかもしれませんが目的を伝えて断られるアポイントは、そもそも契約も断られます。また、お客様の事を「あいつ」「客」と呼ぶ営業マンは絶対に売れません。時間を使っているのはお客様です。その時間を無駄にしてはいけません。お客様の大事な時間を頂いているので、今日は何のために会うのかを伝えましょう。

お互いにとって不利益なアポイントはいらない

働いていた当時、私は社長の隣の席でした。電話でアポイントを取った時、言われたことがあります。「お客様に目的を言ってないだろ。アポが無くなったとしても責めないから、目的をちゃんと言いなさい」と。

その後、目的を伝えて、断られることはよくありました。ですが、当時の社長に「お互いにとって不利益なアポイントはいらない」と教わり、その方法を実践しました。でも昔は、忙しさアピールがしたくて、無意味なアポイントで予定表を埋めていました。

ですが、そのアポイントが無駄なことは、自分が1番分かっていました。そして、目的を伝えてからのアポイントは1週間のうち3件ほどに減りました。

人間って面白くて、自信がつくとおどおどしなくなっていきます。意味のあるアポイントは、お客様が喜んでくれます。当然、契約率も上がります。意味のあるアポイントにすると、時間があまり、暇になってきます。暇になると、準備がしっかりとできます。その状態でアポイントに行くことで、お客様が感動してくれます。

感動してくださったお客様からは、紹介が生まれます。そうすると、アポイントはしなくても良くなります。今までは、「今の会社で頑張れ」と伝えてきましたが目的関係なく、アポイントの数だけを重視する会社は辞めましょう。

本日は、「憧れの営業のエースがやっていること」について解説しました。ありがとうございました。

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代表 TAKUMI
是非、実践してみてください!頑張りましょう!

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