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【M&A業界:専門用語解説】ソーシングとは?

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【M&A業界:専門用語解説】ソーシングとは?
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Right Brothers
代表 TAKUMI
経験者だから話せる、M&A業界の”専門用語”について解説します!

今回のブログでは、M&A業界の用語集「ソーシング」について解説します。

M&A業界用語集『ソーシング』

M&A業界に入って最も最初に耳にする専門用語は、ソーシングです。ソーシングとは、案件をどのように見つけてくるかということです。売却する案件をいかに見つけてくるのか。これをソーシングと呼びます。ソーシングをもう少し分解していくと、業績好調・不調。早く会社を売りたい人、売りたくない人がいます。一番M&A業界で重宝される案件は、「業績が好調で、かつ売りたくない」ポジションです。

最も相談が多い会社は、「業績が不調で、かつ売りたい」ポジションです。業績と合わせて「後継者がいる、いない」という問題も関わってきます。息子に継ごうと思っていたが、大手企業の部長になっていて、会社を継ぐ気が無くなってしまったというケースがあります。例えば、車の部品を作っている金型の会社があるとします。30~40年前まではメジャーで、一般的で、人気のある職業でした。

しかし時代が変化して、今の25歳~35歳の若者が、金型の会社を継ぎたいと思うでしょうか。もうちょっと違う仕事がしたいと、思う人が結構いると思います。後継者がいないと、会社の従業員の未来が失われてしまいますよね。だからM&Aが起こります。後継者においても一番魅力的な案件は、業績が好調で、売りたくないという会社です。なぜなら未来がありそうな会社だからです。

例えば5年後、10年後を既に見据えていて、新規事業を始めていて、社長が楽しくて仕方がない状況です。こういう会社は凄く魅力的です。ソーシングで一番価値がある案件は、ここのオーナーに対してM&Aを提案することです。このようなスペシャルな企業を売却することによって、社長が描いている未来よりも更に素晴らしい未来を見せられるのか。

ダメ営業マンがよくやってしまうのが、「今すぐ売りたい会社」を取って来ることです。今すぐ売りたいオーナーに対して「M&Aをやりましょう」と言うだけなので取って来るのは簡単です。自社の商品が今までは独占していたのに、ライバルが来てしまって全然売れなくなってしまったなど。一番危険なのは一社取引の会社です。一社取引で成長してきたけれども、会社の事情によって取引を停止されてしまったなど。

ピンチに陥っている会社は、当然、株価は高く付きません。買い手からもニーズは無いのですが、社長は売りたいのです。その企業の社長は売りたいから、案件を取ってきてしまうのです。営業マンはやってはいけません。このような企業のオーナーはタチが悪い事があります。「なぜ俺の会社に価値が付かないんだ」と怒る事もあります。時間だけが取られて、毎日忙しいのに結果につながらない事があるので注意が必要です。

ソーシングで一番大事なのは「業績が好調で売りたくない」と思っている企業をいかに口説くかと言うことです。但し、M&Aの売りたい案件は簡単には取ってこれません。よく会社は自分の子供のようだと言います。営業マン時代は分かっているつもりで、分かっていなかったです。会社を売ると言うのは、4つのカテゴリー全部のオーナーが、可愛がってきたものを手放すことになるので簡単ではないです

一番忘れてはいけないことは、お客様は筆頭株主だと言うことです。M&Aによって救われる人は、この筆頭株主のみならず、所属している従業員、従業員の家族です。ソーシングというのは、見えない背景にいる、色々な人の人生を想像しながら行う事が大事になります。これが世の中で行われている、M&Aの第一ステップになります。

本日のM&A用語集の説明はここまでになります。今後もブログやYouTubeなどでお届けしますので、チャンネル登録をお願いします。

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代表 TAKUMI
今回は「ソーシング」について解説しました。今後も色々な用語解説をしていきますのでお楽しみに!

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