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【M&A業界は1年目が全て】M&A業界で1年目にする事

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【M&A業界は1年目が全て】M&A業界で1年目にする事
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Right Brothers
代表 TAKUMI
経験者だから話せる「M&A業界で1年目にする事」をお伝えいたします!

今回のブログでは、M&A業界に入社したら実際に何をやるべきかについて解説します。

1年目にやるべき事をやらなかったら2年目以降も活躍することは難しい

M&A業界を目指している皆さんからよく「M&A業界に入社したら実際にどんなことをしているのか」という質問を受けます。これはなんとなく会社の売り買いをしているというイメージはあるのですが、実際の仕事内容についてはあまりイメージができていないからだと思います。

そこでまず僕が伝えたいことは、「M&A業界は1年目がすべて」ということです。僕がこれまで見てきた中で1年目にやるべき事ができなかった人で、2年目以降に急に活躍できるようになった人はほとんどいません。

これは1年目に成果を残しなさいということではなく、1年目にやるべき事をしっかりやるということです。

M&A業界での仕事は買手と売手に分かれることになりますが、今回は僕が担当していた買手の特に1年目にやる事について解説していきます。

M&A業界の1年目にやるべき2つの事

M&A業界の1年目は「クライアントを作る事」が重要になりますが、クライアントを作るためにやるべき事が2つあります。その2つとは電話とDMです。M&A業界に入社する人の中には色々な夢を持って入社してくる人もいると思いますが、実際にやっているのは電話とDMです。

では実際にどれくらいの電話とDMが必要かと言うと、僕の場合は電話を1日に200本、DMを1日に100件~300件送っていました。なのでこれくらいの数を少なくとも6ヶ月は続けてください。

正直これをずっと続けるのは辛いです。でも1年目にしっかりとクライアントを作る事ができれば、そのクライアントが2年目以降も自分自身を助けてくれることになります。

これが1年目のときにできないと、2年目以降もずっと電話とDMをやらなければならなくなるし、クライアントが作れていないと成果が出しにくくなるため、M&A業界で成功していくことはとても難しくなります。

1年目に100件のクライアントを作る事を目指す

僕の担当は買手でしたが、買手のクライアントとは「会社を買収したい」と考える会社で、買手のクライアントを作るということは、その会社と「秘密保持契約(CA)を巻く」ということです。

秘密保持契約(CA)とは、M&Aではすごく重要な情報を扱うこともあって手に入れた情報をそのまま渡すことができません。このため、この契約は重要な情報をあなたに開示するのでこの契約に従って情報を扱ってくださいというもので、契約自体は無料で巻く事ができます。

そしてこの契約を巻く事で初めて買収案件を提案できるようになります。

この秘密保持契約(CA)を1年目で100件巻く事を目指してください。それができると2年目以降とても楽になり、これができた人は5~6年くらいで部長になっています。ちなみに1年目の平均としては50件も巻けないくらいなので、この100件というのは実はめちゃくちゃしんどくて大変です。

そしてこの100件を巻くためには、どこに電話やDMをするかなどの頭で考える部分もありますが、仕事の中の8割~9割は頭ではなく体を動かして獲得していくことになります。

1年目に作ったクライアントは自分の資産になる

なぜ1年目に秘密保持契約(CA)を100件巻くと2年目以降に楽できるかと言うと、買手のクライアントは自分の資産になるんですね。買手のクライアントは1件買収をして終わりではなく、何件も買収してくれる場合もあります。

これは「ストロングバイヤーの作り方」という動画でも解説していますが、秘密保持契約(CA)を100件も巻けるとストロングバイヤーになってくれるクライアントも出てきます。そしてストロングバイヤーとなるクライアントを作る事ができると、社内の売手の担当者から勝手に案件が入ってくるようになるんですね。

これはどういうことかと言うと、それまでは会社にある案件から買手とマッチする案件を自分で探していましたが、ストロングバイヤーがいると社内で「あの買手はよく買ってくれる」と話題になります。

そうなると売手の担当者としてはいい案件の商談があったときに、話題になっていた買手の企業のことが頭に浮かぶので、売手の担当者から「商談に同席してほしい」などという連絡がくるようになります。

これが年間に何本もかかってくるようになると電話やDMはしなくてもよくなるので、1年目のときに絶対に逃げずに1日に電話200本、DM100~300件をやってください。

もしここから逃げて1年目にクライアントを作る事ができなかったら2年目も3年目も4年目も同じ事をやらなければなりません。大変だし、ダルいし、うざいし、面倒くさいけど、絶対に逃げちゃ駄目なんです。

そしてしっかりと頑張るとありがたいことに少しずつクライアントを作る事ができてきます。そこで買収が決まって新人賞なんかを獲ってみると社内でも話題になって、また売手の担当者から電話がかかってくるという好循環が生まれます。

この電話とDMがM&A業界の1年目にやる事です。1年目からすごい経営者などとの商談なんかほとんどありません。

M&A業界では「自分は使えない」と思う事も重要

1年目にやるべき事とは少し話がズレますが、もう1つマインド的なもので伝いたいことがあります。それは「自分は使えない」と思ってほしいということです。これは経験者以外はもれなく全員です。

未経験の人は今までにどんな素晴らしい実績を残していたとしてもM&A業界では通用しません。これは僕も同じで僕も最初は使えませんでした。

M&Aは何かを覚えたらできるというような話ではなくて、色々な場面で色々なトラブルが起こります。このトラブルというのは契約上のトラブルもあれば、感情的なトラブルもあります。

このような場合は人の力を借りないと絶対に乗り越えていけないものなんですね。

でも自分の力に過信してひとりで解決したいという人いたり、誰かに手伝って貰ったら当然にフィーを配分する必要があるのでそれが嫌だと考える人もいます。でもひとりで解決することができるほどM&Aは簡単ではないです。

なので「自分は使えない」ということをしっかりと頭に入れて1年目を過ごすようにしてほしいです。

M&A業界は同じ思いをしてきた先輩のサポートがある

ここまでに説明してきたように1年目はまずは電話とDMです。もちろんその後にやらなければならないこともありますが、後のことは全部先輩が助けてくれます。

実はこの業界は先輩が優しいんですね。なぜなら自分も「使えない」ところから始めているので同じ思いをしているからです。

また、これは僕が日本M&Aセンターにいたときに後輩にも伝えてきたことなんですが、アポイントの取得率は誰が電話をしてもそんなに変わらないんです。なのでここは腹をくくって電話とDMを必死にやってください。

でもM&Aでは個人に電話をかけるのではなく会社にかけるので、そんなにボロクソ言われることもないし、ガチャ切りもなくてちゃんと話は聞いてもらえます。だから安心して取り組んでほしいと思います。

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代表 TAKUMI
1年目に秘密保持契約(CA)を100件巻く事を目指して頑張りましょう!

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