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M&A業界の営業スタイルとは?営業現場の本音

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M&A業界の営業スタイルとは?営業現場の本音
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Right Brothers
代表 TAKUMI
経験者だから話せる、M&A業界の”営業現場の本音”についてお伝えします!

今回のブログでも、皆さんから寄せられたM&A業界に関する質問にお答えしていきます。

M&A業界の営業スタイルとは?

M&A業界の営業のイメージはスーツバリバリ、お偉いさんに会いながら地道にやらないといけないのではないか。M&A業界はエリートだとよく言われます。スーツは確かにパリッと着ていますが、エリート感は皆無です。例えば、石川県の40年続くお菓子屋さんのM&Aを手伝う場合。社長は何歳くらいだと思いますか。70歳のおじいちゃんがドロップボックスとか、Googleクラウドとか使えると思いますか。パソコンすら怪しいですし、電話もほぼガラケーだったりするんです。こういうおじいちゃん社長にも、M&Aをどのように行っていくのかを説明する訳です。

40年続く会社を売却しますとなった時には、まずは会社の情報を集めなければいけません。40年の会社の情報、全部パソコン内に入っていると思いますか。全部、実際に取りに行くんです。原本なので、コピーしないといけません。70歳のおじいちゃん社長が、自分でコピーして提出してくれると思いますか。日曜日、社員が誰もいないオフィスに行って、一人でコピーするんです。一人でコピーして全部ファイリングをして、両手に資料を持って会社に戻る訳です。クライアントの膨大な情報を持って家に帰れません。オフィスに戻って、金庫に鍵を掛けて帰るんです。エリート感なんてゼロ。汗だくです。

M&Aでの大事な話は、電話では済まされない話が多くあります。直接先方まで会いに行かなければいけない場面も多くあります。40代くらいの経営者であれば、オンラインでやりましょうとお話が通じます。おじいちゃん社長だと、スカイプ、ZOOM、ハングアウトなど。話が通じないんです。直接会いに行って話すんです。丸一日仕事です。例えば3億円で売りたい案件があったとします。ですが買い手が見つかって、2億円になったとします。

1億円下がった理由を、懇切丁寧に説明するんです。でもおじいちゃん社長に「バリュエーションが」などの専門用語を並べたところで伝わらないんです。大きい画用紙を持って行って、1から一緒に書いていくんです。なんで値段が下がったのか。これを全部図にして、一つずつ確認しながら進めていくんです。例えばデューデリジェンス(買い手側が売り手を調べに来る機会)というフェーズがあります。これはQ&Aシートと言って、通常ならば200項目くらいエクセルで質問が届きます。

若い経営者であれば、「エクセルに回答しておいてください」で終わりですが、エクセルって何ですか?となります。このエクセルを持って行って、一緒に200項目ほどの質問を埋めるんです。5時間程度掛かります。こういう事を半年間やって、ようやく一件成約に至ります。エリートのカケラもありません。中堅中小企業のM&Aは、売却する側はどうしても地方の企業が多くなります。私たちが日々東京で仕事をやっている感覚と言うのは、地方の経営者からすると場違いなんです。直接会って膝を付き合わせて、どれだけ一緒に時間を共に過ごしたかでしか、信頼関係を得られません。

暑い真夏だろうが、雪が降るなかだろうが、直接その場に行かなければいけないんです。雪は傘を差しても意味ないです。資料も濡れちゃいけないのでごみ袋をかけて運ぶんです。一部をクローズアップして話はしていますが、M&A業界の本質的な部分はこうです。カッコいい仕事がしたい、エリートになりたい、スマートに働きたい。こういう気持ちの人は面食らって合わないでしょう。とてもアナログの世界です。相手にするクライアントも、ご年配の方が多いです。

ご年配の方に信頼される瞬間は?

それは時間です。買い手の方の役員人はロジックが通じます。エビデンスなどを提示して、理由を説明すれば話が通じます。一代で築いてきた経営者には全く通じないんです。「気に入らない」で終わっちゃうんです。「1億円下がるのか。話は分かるけど、気に入らないから辞めようか」ってなるんです。これは言われるんです。ここで引き下がらず「社長、ちょっと待ってください。」と1から全部説明をするんです。当然1日のアポイントはこれだけでは無いんです。

でもここで方を付けないと、話が終わってしまいます。どうにもならない時は最後は寝技です。飲みに行って、飲み会の中で何とか納得をしてもらうんです。年収ランキングでM&A業界が何社か入っていますが、M&A業界の裏側でも、こう言う苦労があります。スマートとか、エリートとかそれだけじゃないです。

めちゃくちゃドロドロ、汗だくの毎日です。もちろん最後はかっこいいです。株式譲渡契約を締結して、自分の案件が新聞に掲載されることもあります。これがM&A業界の営業です。一般的な営業スタイルです。こう言う苦しみを経て、M&A業界カッコいいなと言うイメージが出来上がっています。

今回はM&A業界の営業スタイルについてお伝えしました。ぜひ他のブログもご覧ください。

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代表 TAKUMI

今回は営業スタイルの部分をお伝えしてきました。少しでも興味があるなら是非M&A業界へ。

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